De la bodega al supermercado: Cómo la ejecución en el punto de venta aceleró el crecimiento de la marca Crosoy
El Desafío
Ganar el momento de la verdad en un mercado fragmentado. Tener un excelente producto de consumo masivo es apenas el 50% del trabajo; el otro 50% es asegurar que el comprador lo elija en el punto de venta. Para la marca Crosoy (de la empresa Prexel), el objetivo era doble: necesitaban conquistar el masivo canal tradicional limeño y, al mismo tiempo, relanzar su presencia y rotación en las grandes cadenas de supermercados.
La Estrategia
Surtido, Canal y Trade Marketing Implementamos un enfoque de «pinzas», abordando la distribución y la exhibición de manera simultánea:
Análisis y Racionalización del Portafolio: Evaluamos el surtido completo de granolas y barras de snacks para definir qué SKUs (códigos de producto) tenían el potencial de traccionar en el canal tradicional (bodegas y mercados) y cuáles eran los adecuados para el canal moderno.
Penetración Tradicional: Ejecutamos el ingreso táctico a miles de puntos de venta de barrio en Lima, asegurando disponibilidad física donde el consumidor realiza sus compras diarias.
Resultados: Ganando la guerra de la góndola
El relanzamiento en el retail peruano exigió una ejecución impecable de Trade Marketing:
Gestión de Espacios: Negociamos e implementamos mejoras críticas en el espacio en góndola (Share of Shelf), asegurando que los productos estrella estuvieran en la zona caliente de visión del comprador.
Activación y Sell-out: Diseñamos dinámicas promocionales y campañas de degustación en el punto de venta para romper la barrera de prueba del consumidor.
Gestión del Equipo de Reposición: Implementamos incentivos y programas de motivación para mercaderistas y reponedores. Entender que ellos son los «dueños» del anaquel fue vital para mantener las exhibiciones perfectas y evitar quiebres de stock.
El Aprendizaje para tu marca
La visibilidad es rentabilidad. Un portafolio bien estructurado muere si la ejecución en el punto de venta es pobre. Motivar a los equipos de reposición e invertir en visibilidad y degustación son tácticas innegociables para acelerar el sell-out y consolidar la lealtad del cliente en la industria alimentaria.
