Cómo posicionar un portafolio de 140 productos saludables en los principales retailers en solo un año: El caso de Eckart Alimentos
El desafío
Ingresar a un nuevo mercado nunca es tarea fácil, especialmente cuando se trata de la categoría de alimentos saludables, donde la competencia por el espacio en góndola es feroz. Eckart Alimentos, una empresa chilena, buscaba introducir en Perú su marca «En Línea», una propuesta integral de healthy snacks diseñada para resolver los momentos de consumo (media mañana, media tarde y loncheras) con productos sin azúcar añadida. El reto era mayúsculo: de un portafolio global de 140 productos distribuidos en 12 categorías (barras, granolas, galletas, mermeladas, dulces, entre otros), había que seleccionar y lograr la entrada de los 46 SKUs con mejor ajuste para el consumidor y el retail peruano.
La Estrategia
Construcción desde los cimientos
Para evitar el error común de simplemente «empujar» productos al canal, estructuramos una estrategia de Go-To-Market integral.
Propuesta de Valor Adaptada
Rediseñamos el mensaje comercial desde cero, asegurándonos de que la promesa de «salud y sabor» resonara con los hábitos del consumidor local y con las métricas de rentabilidad que exigen los compradores de los supermercados.
Estructuración Comercial
Armamos una arquitectura de ventas capaz de soportar la complejidad logística y comercial de 12 categorías en simultáneo, priorizando los productos «punta de lanza» para abrir las cuentas clave.
Ejecución y Resultados
Lideramos las negociaciones directas con los principales retailers del país. En lugar de vender productos, vendimos rentabilidad y desarrollo de la categoría de saludables. El resultado: en exactamente un año, cerca de 30 de los 46 productos ingresados alcanzaron posicionamiento activo en los principales autoservicios y supermercados de Perú.
El Aprendizaje para tu marca
El éxito de una marca internacional en un nuevo mercado (ya sea en Sudamérica o al ingresar a Estados Unidos) no depende solo de tener un buen producto. Requiere una decodificación profunda del canal de distribución, un portafolio segmentado inteligentemente y relaciones de confianza con los compradores del retail.
